大多数消费者买车之前，都会考虑二手车。但是，一了解和对比之后，大多数人又都买了新车。为什么会这样？有人说是市场还不成熟，也有说消费理念不成熟的，或者说人家就是好个奇，了解了解而已，根本就没打算买二手车。

人都来了，车也看了，为什么最后会放弃呢？究其原因，不外两点：一是二手车吸引力不够， 二手车的优势和卖点没有有效的呈现出来；二是购买信心不足，人家觉得不靠谱，客户的信任感没能建立起来。

销售的关键在于，能否成功引起客户的兴趣，并给客户一个购买的理由。之所以人家最终没买二手车，关键还是因为我们没有把卖点呈现好，因而客户才对二手车不感冒。事实上，二手车有很多的卖点，但卖点都需要挖掘、提炼、塑造和呈现。要做好这些工作不容易，但第一步最关键：我们应该搞清楚，二手车有哪些卖点是值得一说的。

二手车卖点都有哪些呢？大家都知道，二手车有十大天然卖点，这属于销售的基本功。有没有把这十大卖点形成有说服力的话术，或者用恰当的方式传递给客户，将直接影响到销售的成果。但是话说回来，光只靠这十大卖点，可能杀伤力还太够，最好再加入“第11个卖点”，就有可能彻底攻陷客户的防线！

十大卖点太平常，不急着说。倒过来，先看看什么是二手车的第11大卖点。

我们知道，新车一旦售出，即使有三包政策加持，除非有重大质量问题，否则不可能包退。一旦挂牌上户，再想转手出售，卖车的损失会让人肉疼：按照保值率算，所谓“新车落地打八折”，加上保险、购置税的损耗，开不到一年的准新车，损失率将达到30%左右。但是，如果是买二手车二手车为什么都说是精品车，假设车商能给予消费者反悔权，可以享受较低成本的退车和换车服务，那么二手车为什么都说是精品车，二手车的购车风险将显著的低于新车。此时，二手车是不是又多了一个独一无二的卖点呢？

这一点，新车是做不到的。而二手车，却能轻而易举的做到。这就是所谓的二手车的第11个卖点。

人非圣贤，孰能无过？买房也好，买车也好，总会有一时冲动买错的可能性。作为世俗凡人，喜新厌旧是免不了的，多给人家一次机会，或许也是多给自己一次机会。国外有14天无理由退货的消费惯例，国内也有很多行业都在实施7天内无理由退换承诺。在国内，部分二手车商也在摸索和实践7天有条件退换服务模式。假设一下二手车为什么都说是精品车，把退换的时间扩展到一个月、三个月、半年，消费者会不会更有信心？动动脑筋，设计一个可操作的方案，也不是做不到。

如果主动降低客户的犯错成本，甚至允许客户犯错，算不算人性化服务呢？以利他之心经营，或许于己更加有利。各位车商老板，稍微动动脑筋，改一改规则，或许生意会好做许多。

接下来，我们重温一下二手车的十大天然卖点：

一、物美价廉，经济实惠，买二手车圆购车梦；

二、保值性好，贬值更慢，买二手车更加划算；

三、新车降价，旧车超值，买二手车规避风险；

四、玩车一族，换车轻松，买二手车常换常新；

五、新手上路，磕碰难免，买二手车无惧刮碰；

六、低调稳重，富不外露，买二手车无伤颜面；

七、事业起步，节约为上，买二手车助您成功；

八、配件好找，维修便利，买二手车维保不愁；

九、养护方便，要求不高，买二手车更加省心；

十、不惧异味，健康环保，买二手车远离污染。

最后，再增加一个特色新卖点：十一、允许反悔，退换无忧。或许，这才是最重要的一条。